上周三下午，我在城东一个新交付的楼盘复尺。业主姓陈，做建材生意，人很客气，但手机一响就皱眉。我蹲在地上量窗台石，他站在阳台接电话，声音压得很低：“李总，那笔款子……我知道您也难，可我这边工人工资都垫了两个月了。” 从讨债最好的一句话的角度来看，挂了电话他苦笑，说这年头欠钱的才是大爷。我顺嘴问了一句，那你觉得讨债较好的一句话是什么？他愣住，想了半天说，大概是“再不还我就去法院告你”吧。我说你试过吗？他说试过，对方回他一句“你去告吧”，下一步电话就挂了。 从讨债最好的一句话的角度来看，具体来说，其实这事我见得多，做我们这行，安装完收尾款也是讨债。说起来简单，做起来要留心。去年给一个餐饮店老板装完玻璃隔断，尾款拖了四十天，每次问都说“明天转”。后来我换了个说法，第二天钱就到了。这句话后面再讲。 先说个现场的事。那天陈总聊完，我继续量尺。他店里的伙计搬来一扇新到的断桥铝窗，说是另一家供应商送的样品。我顺手用游标卡尺抽检了一下壁厚，卡在1.8mm。国标是1.6mm，多了两丝。别小看这两丝，一吨铝材多出来的成本也就几百块，但整窗的扛风压能力基本不一样。陈总说，那家供应商报价比别家低百分之十五，他本来想换掉原来的合作方。 从实际操作来看，我说你先别急。低百分之十五还能做到1.8mm壁厚，要么他铝锭进货渠道特殊，要么他在别的看不见的地方省了。这一点很关键。比如隔热条用PVC代替PA66，比如五金件用高仿。这些省下来的钱，够他多报两个点的利润。陈总听完没说话，把样品窗推到角落去了。 这事跟讨债有什么关系？关系大了。你讨债的时候，对方跟你哭穷，说“最近行情不好”“下游没回款”。你心一软，又给他宽限一个月。可你想想，他真穷到连你这点尾款都挤不出来吗？他可能只是把你排在了付款顺序的最后一位。由于你的钱没有利息，没有违约金，拖着你也不会翻脸。 换个角度看，这就是我要说的行业妥协点。很多做小生意的人，包括我自己以前也是，总觉得催债伤感情，开口就是“方便的时候转一下”。这句话的问题在于，它给了对方一个“不方便”的选项。对方永远不方便。 那讨债较好的一句话到底是什么？我试过很多版本。“王总，那笔款子今天能安排吗”——太软。“张哥，账上没钱了，你看这周能不能结”——太惨。“再不结我就走法律程序”——太硬，而且你大概率不会真走，对方也看得出来。 落实到具体场景中，后来我固定用一句话：“李总，我这边工人等着发工资，您看是今天转还是明天转？” 这句话的精妙之处在于，它把“还不还”的问题，偷换成了“今天还还是明天还”的问题。对方只要顺着你的话回答，就已经默认了要还。而且你给了两个选项，他都得选一个，选今天，钱到账。选明天，你明天再打一次，他不好意思再拖。 这里有个细节值得展开说，说白了，讨债最有效的一句话，不是狠话，也不是软话，是一句让他没法说“不”的话。你把“不还”这个选项从他脑子里拿掉，他就只能选“还”。 当然，这招只对还要脸的人管用。真遇到死猪不怕开水烫的，你只能走法律程序。但大多数人，包括那些看起来油滑的老板，其实还是要脸的。你给他一个台阶，他顺着就下了。 在此基础上，那天复尺结束，陈总问我，那你那笔玻璃隔断的尾款，最后怎么说的？我说我就发了条微信：“刘总，我这边师傅等着结工钱，您看是今天转还是明天转？”他下午就转了。陈总笑了，说这话听着简单，但真到开口的时候，还是有点说不出来。 我说对，讨债较好的一句话，其实就藏在你敢开口的那天。你不开口，再好的话术都是零。你开口了，哪怕说一句“麻烦把款结一下”，也比在心里排练一百遍强。 除此之外，因而给你个可执行的建议。下次去现场量尺或者复尺的时候，顺便把欠款的事提一嘴。别发微信，当面说。看着对方的眼睛，把“今天还是明天”这句话说出去。如果对方说手头紧，你就问，那这周几方便？把时间具体到某一天。别再说“方便的时候”，那个“时候”永远不会来。 量尺的时候记得带把游标卡尺，壁厚差两丝肉眼看不出来，但钱的事，差一天都不一样。 搞讨债最好的一句话这事儿说难不难，但细节确实多。把上面几点做到位，大部分常见问题基本能避开。剩下的就是实际操作中慢慢摸索了。